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基于服装销售渠道中委托代理模式的激励机制研究
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【市场营销学毕业论文】 [摘要] 本文通过对供应链管理下的激励机制的诠释,结合服装销售渠道中的委托代理模式及现状。探究了在这种模式下服装制造商和代理商的激励机制,并总结设计出激励机制的实现方式。
服装生命周期短、变动性大、可预测性低、购买冲动性高,因此对服装供应链企业之间的协调尤为重要。在服装供应链的各个环节独自追求利益最大化得同时,必须有一种机制来调节之间的关系,来规划服装市场。
一、激励与激励机制
从供应链委托代理特征去理解,所谓激励,就是委托人拥有一个价值标准,这些标准可以使最小成本或社会成本约束下的最大预期效用,也可以使某种意义上的最优资源配置,或个人的理解性配置集合。委托人希望能够达到这些目标,那么委托人就要给出一定的规则,才能使其市场参与者(代理人)行为的最后结果与委托人给出的标准一致。更进一步的分析,激励就是委托人如何是代理人在选择或不选择委托人标准或目标时,从自身利益最大化出发,自愿或不得不选择与委托人标准或目标一致的行为。
而激励机制就是在组织系统中激励主题通过激励因素与激励客体之间的相互作用。
二、服装销售渠道中使用激励机制的必要性与风险性并存
服装制造商(在这里把品牌经营者简单地等同于制造商)通过直接或间接两种方式将其产品销售出去,而间接管道中的中间商又分为两种:一为经销商,经销商将产品一次性购入,承担着产品风险;二就是代理商,代理商不拥有产品,只负责销售以及相关的业务。在这里我们主要研究委托代理的销售渠道。服装制造商同时也是服装产品的操控者,为了追求利益最大化,在双方建立委托代理关系后,出发点就是激励经销商多买衣服,从而得利。但激励机制的建立并不是简单的制度,要真正发挥其有效的激励制度,并不容易,委托代理过程存在着很大的风险性。
如:某成衣制造商为了促进其在市场上的销售,向代理商提出了一个促销的激励机制。即:只要供销商的销售额达到一定数量,年底制造商将付给经销商一笔奖金。此举推行后,曾一度出现销售狂潮,库存明显下降。但是年底结账,制造商发现,经销商位列扩大销售业绩
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